Il vous trouve
Google, les réponses des IA, une lettre dans le courrier, LinkedIn. Si personne n'arrive, le reste est théorique. C'est le seul étage où la publicité a un effet immédiat — et le plus cher.
accueil / acquisition / tunnel de conversion
// DE LA VISITE À LA SIGNATURE
Un visiteur sur cent vous appelle. Les autres ont un parcours.
Entre la première visite et le devis signé, il y a quatre étages. À chacun, une partie des visiteurs s'arrête. Savoir où, c'est savoir quoi corriger.
// EN BREF
Un tunnel de conversion est le chemin qu'emprunte un visiteur entre sa première visite et sa signature. Il compte quatre étages : être trouvé, retenir l'attention, obtenir une coordonnée, transformer en client. À chaque étage une partie s'arrête ; mesurer où, c'est savoir par quoi commencer.
// L'ENTONNOIR
On n'améliore pas « le site ». On répare un étage.
Dire «\u00a0notre site ne convertit pas\u00a0» ne mène à rien. Dire « nous perdons les trois quarts des visiteurs entre la page et le formulaire » désigne un travail précis, qui se fait en une semaine.
Il vous trouveGoogle, une IA, une lettre, LinkedIn
Il restela page répond à sa question
Il se montreil laisse une coordonnée
Il signele devis part, puis revient signé
Les largeurs ci-contre illustrent la forme de l'entonnoir, pas vos chiffres : les moyennes publiées varient trop d'un métier à l'autre pour vous servir. Ce qui compte, c'est votre propre courbe, relevée sur trois mois.
Une fois posée, elle désigne toujours un étage en particulier — et presque jamais celui qu'on croyait.
// LES QUATRE ÉTAGESétage_01 étage_02 étage_03 étage_04
Chaque étage a sa question, et son travail.
Un étage se répare avec les outils de cet étage. Mettre de la publicité sur un site qui ne retient personne revient à remplir plus vite un seau percé.
Il reste
La page répond-elle à la question qu'il s'est posée en cliquant ? Un visiteur qui repart en huit secondes n'a pas « mal compris » : la page parlait d'autre chose que lui.
Il se montre
Il laisse une coordonnée parce qu'il reçoit quelque chose en échange : un chiffrage, un score, un guide. On donne d'abord, on demande ensuite — jamais l'inverse.
Il signe
La demande devient une piste scorée, l'appel est posé dans la journée, la relance part toute seule. C'est l'étage que la plupart des sites oublient, et celui qui coûte le plus.
// LES FUITES COURANTES
Cinq fuites, et le bouchon qui va avec.
Aucune ne demande de refaire le site. Toutes se repèrent en regardant un tableau de bord une demi-heure.
- 01
La page promet autre chose que le lien
Le visiteur a cliqué sur une question précise et atterrit sur une présentation générale de l'entreprise. Il repart.
→ Une page par intention, et le titre qui reprend ses mots.
- 02
On demande avant de donner
Un formulaire en haut de page, avant toute preuve. La majorité des visiteurs n'a aucune raison de le remplir.
→ Un résultat affiché d'abord, l'adresse pour le détail ensuite.
- 03
Trop de champs, ou des champs inutiles
Chaque champ ajouté fait perdre des demandes. Beaucoup ne sont jamais lus par le commercial qui rappelle.
→ Qui, où, quoi. Le reste se demande au téléphone.
- 04
Deux appels à l'action qui se concurrencent
« Télécharger le guide » et « Demander un devis » côte à côte : le visiteur hésite, puis ne fait ni l'un ni l'autre.
→ Un objectif par écran, le second en retrait.
- 05
La demande arrive dans une boîte mail
Sans CRM, elle attend le retour de celui qui relève les messages. Rappelée trois jours plus tard, elle est à moitié perdue.
→ Une piste scorée, une alerte, un appel posé le jour même.
// CE QUE NOUS FAISONS
Nous branchons le tunnel sur votre ERP.
Un tunnel qui s'arrête au formulaire n'est qu'une boîte de réception. Le nôtre va jusqu'au devis signé — et vous dit, à la fin du trimestre, ce que chaque source a rapporté.
- Une page par intention, avec le titre qui reprend les mots tapés
- Un contenu offert qui donne avant de demander
- Chaque demande scorée, avec sa provenance, dans votre CRM
- Les relances programmées, l'appel posé dans la journée
- Le chiffre d'affaires par source, pas les visites
// QUESTIONS FRÉQUENTES
Le tunnel, sans jargon.
Une question qui n'est pas là ? Posez-la de vive voix.
[ réserver 30 min → ]Qu'est-ce qu'un tunnel de conversion, exactement ?
C'est le chemin qu'emprunte un visiteur entre sa première visite et sa signature, découpé en étapes mesurables. On l'appelle aussi entonnoir parce qu'à chaque étape une partie des visiteurs s'arrête : beaucoup arrivent, peu signent. Son intérêt n'est pas théorique — il dit à quel étage vous perdez le plus de monde, donc par où commencer.
Quel est un bon taux de conversion pour un site B2B ?
Les moyennes publiées varient tellement d'un secteur et d'un panier à l'autre qu'elles ne vous apprennent rien sur votre cas. Le seul repère utile est le vôtre, mesuré sur trois mois, puis comparé à lui-même après chaque correction. À titre d'ordre de grandeur sur un cas que nous avons livré, le tunnel d'acquisition de Green Charge Solutions convertit à 28 %.
Faut-il demander l'e-mail dès la première page ?
Non. Demander une coordonnée avant d'avoir rien donné fait fuir la majorité des visiteurs. La règle qui fonctionne est l'inverse : montrez la valeur d'abord — un résultat, un chiffrage, un score — et demandez l'adresse ensuite, pour envoyer le détail. C'est le principe de nos pré-scores et de nos calculateurs.
Combien de champs dans un formulaire ?
Le moins possible, et jamais un champ dont vous ne vous servirez pas. Chaque champ ajouté fait perdre des demandes ; chaque champ retiré fait gagner en volume ce qu'il peut coûter en qualification. L'arbitrage se tranche en regardant ce que votre commercial a vraiment besoin de savoir avant d'appeler — souvent : qui, où, et quoi.
Le tunnel s'arrête-t-il au formulaire ?
Non, et c'est l'erreur la plus coûteuse. Une demande qui arrive dans une boîte mail et qu'on rappelle trois jours plus tard est à moitié perdue. Le tunnel continue dans le CRM : la demande devient une piste scorée, une relance est programmée, un appel est posé. Sans cela, vous payez pour remplir un seau percé.
Comment savoir quelle source rapporte vraiment ?
En faisant voyager un code de suivi avec la demande, du premier clic jusqu'au devis signé. Chaque lien publié, chaque QR code et chaque formulaire le portent ; le CRM le garde. À la fin du trimestre, vous lisez un chiffre d'affaires par source, pas des visites — et c'est lui qui décide du budget suivant.
// POUR ALLER PLUS LOIN
Le tunnel n'est qu'un temps. Voici les autres.
// L'OFFREAcquisition clientLa méthode en trois temps : la cible, le moteur, le compteur.// LA PAGE SŒURLa prospection commercialeAller chercher ceux qui ne vous cherchent pas.// À RECEVOIRVos clients vous cherchent en ligneDouze pages, sources à l'appui, contre une adresse.// LA SUITEAutomatisationLes relances et les devis, sans y penser.// UN CASGreen Charge : 28 % de conversionLe tunnel, les contenus et les relances, ensemble.// COMMENCERLe diagnostic stratégiqueHuit questions, un rapport de conseil, gratuit.