La liste
Qui, exactement, a le problème que vous résolvez. Activité, effectif, territoire : on compte les entreprises une à une dans l'Annuaire des entreprises. Une liste se vérifie ; une cible « les PME du coin » ne se vérifie pas.
accueil / acquisition / prospection commerciale
// ALLER CHERCHER LES CLIENTS
La prospection commerciale ne se délègue pas à la chance. Elle se prépare.
Vos meilleurs clients ne tapent rien dans Google : ils n'ont pas le temps. La seule façon de les atteindre est d'aller les voir — avec une liste, un message et un compteur.
// EN BREF
La prospection commerciale B2B consiste à aller chercher des clients qui ne vous cherchent pas. Elle tient en quatre temps : construire la liste des entreprises à convaincre, écrire le bon message pour chaque fonction, frapper à la porte par plusieurs canaux, et suivre chaque réponse dans le CRM pour savoir ce qui rapporte.
// LES QUATRE TEMPStemps_01 temps_02 temps_03 temps_04
Une campagne tient sur quatre choses. Dans cet ordre.
Sauter la première rend les trois autres inutiles : on écrit alors de beaux messages à des gens qui n'ont jamais eu le problème qu'on leur décrit.
Le message
Le dirigeant, le responsable de production et l'acheteur n'ont pas le même problème. Un message par fonction, qui part de leur chiffre, pas du nôtre — et qui tient en deux lignes.
Les canaux
Le courrier à la direction, l'e-mail personnel, LinkedIn, l'appel. Chacun fait une chose que les autres ne font pas. La publicité vient en dernier, quand il y a de quoi convertir.
Le compteur
Chaque envoi porte un code. Il voyage avec la réponse jusqu'au devis signé. À la fin du trimestre, vous ne lisez pas des envois : vous lisez du chiffre d'affaires, par campagne.
// LA SÉQUENCE
Six contacts en vingt-six jours. Écrits avant de commencer.
Une séquence s'écrit en entier avant le premier envoi. Elle s'arrête d'elle-même dès une réponse, une inscription ou un refus — et « pas maintenant » n'est pas un non : c'est une relance à huit mois.
$ séquence --secteur <votre métier>préparée dans Odoo, envoyée par votre commercial
- J − 10
La lettre à la direction
Postale, manuscrite, signée, avec un QR code propre à l'entreprise. Elle n'est filtrée par aucun anti-spam et reste sur le bureau. Un scan arrête la séquence et prévient le commercial.
- J 0
L'e-mail personnel
Le problème de son secteur en deux lignes, depuis la boîte de votre commercial, relu avant l'envoi. Pas de modèle envoyé à mille personnes.
- J + 2
L'invitation LinkedIn
Sans message commercial. Le visage et le nom deviennent familiers avant la relance.
- J + 5
Un confrère, en exemple
Le cas d'une entreprise du même secteur, avec une vidéo courte. La preuve avant l'argument.
- J + 9
L'appel, ou le chiffre
S'il a cliqué, le commercial appelle — il sait quoi dire. Sinon, un calculateur ou un chiffre qui parle à son métier.
- J + 16
La porte ouverte
Une invitation à un atelier ou à une démonstration, puis une clôture polie. On n'insiste pas.
// CE QUI FAIT ÉCHOUER UNE CAMPAGNE
Cinq erreurs, toujours les mêmes. Et ce qu'on met à la place.
Aucune n'est une question de talent commercial. Toutes se corrigent avant le premier envoi.
- 01
Une cible qu'on ne peut pas compter
« Les PME industrielles du Sud-Ouest » n'est pas une cible : c'est une impression. On ne sait ni combien elles sont, ni quand on a fini.
→ Une liste nominative, chiffrée, bornée dans le temps.
- 02
Le même message pour tout le monde
Le dirigeant veut savoir ce que ça coûte, le responsable de production veut que ça tienne, l'acheteur veut comparer. Un message unique ne parle à aucun des trois.
→ Un message par fonction, et le vocabulaire du secteur.
- 03
Un seul contact, puis l'oubli
Un envoi isolé disparaît dans une journée chargée. Ce n'est pas un refus : c'est un contact qui n'a jamais eu lieu.
→ Une séquence écrite d'avance, avec ses relances et sa fin.
- 04
Des réponses qui finissent dans une boîte mail
Sans CRM, la relance dépend de la mémoire de celui qui a envoyé. Au bout de trois semaines, plus personne ne sait où en est qui.
→ Chaque réponse devient une piste, avec sa source et son activité.
- 05
Aucun chiffre à la fin
« On a fait une campagne, ça a bien marché » ne décide de rien. Au trimestre suivant, on recommence à l'instinct.
→ Le chiffre d'affaires par campagne, lu dans l'ERP.
// CE QUE NOUS FAISONS
Nous montons la campagne, vous gardez la parole.
La liste, les messages, les relances et le suivi sont notre travail. Les e-mails partent de votre boîte, la lettre porte votre signature, l'appel est le vôtre — parce que c'est là que ça se joue.
- La liste comptée une à une, avec l'origine des données documentée
- Un message par fonction, relu avant le premier envoi
- La lettre postale manuscrite et son QR code, générés par Odoo
- Les relances et les appels préparés automatiquement
- Le chiffre d'affaires par campagne, chaque mois
// QUESTIONS FRÉQUENTES
La prospection, sans mythes.
Une question qui n'est pas là ? Posez-la de vive voix.
[ réserver 30 min → ]A-t-on le droit de prospecter par e-mail en B2B ?
Oui, sous conditions. La CNIL admet la prospection par e-mail entre professionnels sans consentement préalable si le message concerne la fonction de la personne dans son entreprise, si l'expéditeur est identifiable et si un moyen de se désinscrire est proposé à chaque envoi. Quand les coordonnées viennent d'une source publique, l'article 14 du RGPD impose aussi d'indiquer leur origine et le droit d'opposition. Nous écrivons ces mentions dans chaque modèle.
Combien d'entreprises faut-il contacter pour obtenir un rendez-vous ?
Cela dépend trop du métier, du panier et de la qualité de la liste pour qu'un chiffre général ait un sens — méfiez-vous de ceux qui vous en donnent un. Ce qui se mesure, en revanche, c'est votre propre taux : combien de lettres envoyées, combien de scans, combien de réponses, combien de rendez-vous. Dès la première campagne, vous avez vos chiffres à vous, et c'est sur eux qu'on règle la suivante.
Pourquoi une lettre papier plutôt qu'un e-mail ?
Parce qu'un dirigeant reçoit des dizaines d'e-mails par jour et presque plus de courrier nominatif. Une lettre manuscrite, tracée au stylo par un robot d'écriture piloté par l'IA, n'est filtrée par aucun anti-spam. Et son QR code, unique par entreprise, ramène le scan dans votre CRM : vous savez qui a lu, quand, et jusqu'où.
Faut-il acheter un fichier de prospection ?
Rarement. L'Annuaire des entreprises, public et gratuit, permet de compter et de qualifier les sociétés par activité, taille et territoire — c'est ainsi que nous construisons les listes. Un fichier acheté coûte, vieillit vite, et pose la question de l'origine des données que le RGPD vous oblige à documenter.
La prospection remplace-t-elle le référencement ?
Non, les deux se complètent et ne travaillent pas sur le même temps. Les campagnes rapportent dès le premier mois ; le référencement met trois à six mois mais ne s'arrête plus. Sur un marché où personne ne cherche votre métier en ligne, la prospection porte l'essentiel et le site sert à rassurer celui qui vérifie avant de répondre.
Qui envoie les messages : vous ou nous ?
Vous. Les e-mails partent de la boîte de votre commercial, préparés par Odoo, relus et envoyés un par un. La lettre porte votre signature. Nous écrivons, nous outillons et nous mesurons — la parole reste la vôtre, parce que c'est elle qui fait la différence au téléphone ensuite.
// POUR ALLER PLUS LOIN
La prospection n'est qu'un temps. Voici les autres.
// L'OFFREAcquisition clientLa méthode en trois temps : la cible, le moteur, le compteur.// LA PAGE SŒURLe tunnel de conversionCe qui se passe après le clic, et où ça fuit.// À LIREGénération de leads B2BLes canaux, dans l'ordre où ils rapportent.// L'OUTILOdoo, votre CRMLà où chaque réponse devient une piste suivie.// UN CASIndusbat : 98 demandes en six moisLe site et les avis, dans l'industrie.// COMMENCERLe diagnostic stratégiqueHuit questions, un rapport de conseil, gratuit.